モチベーションアップのエバンジェリスト
ウリ坊です。
人気ブログランキングに参戦、プチっとね♪
こちらもプチっと♪
今の時代の営業は、お客様のニーズ・ウォンツをとらえた
上で提案をしなければならない。あなたの会社ではどうだろ
うか?お客様のニーズ・ウォンツを的確にとらえているだろ
うか?
ニーズ・ウォンツをとらえるには、お客様へのヒアリング
が重要である。
トップセールスの人とそうでない人は、ヒアリングに大きな
違いがある。前者は具体的にお客様のニーズや問題点を把握し
ているが、後者は商談回数が多い割に、肝心なことについて
「まだ聞いてません」と言う人が多い。
多くの営業社員は、自分ではヒアリングができているつも
りでも「肝心な内容が聞けていない→相手のニーズ・ウォンツ
が分からない→的確な提案ができない→売れない」といった
悪循環に陥っている。
ある住宅会社の営業店でも、上記のような問題点が浮き彫り
になった。他の営業店と比較して受注率が低く、原因を調べ
ると営業社員のヒアリング力・提案力不足であることが分か
り、早速次の3点の改善を行った。
1.質問項目の絞り込み
あらかじめ必要な質問を12項目決め、最初の面談で
必ず聞くことを徹底した。マニュアル化により、若手社
員でも確実に必要事項のヒアリングが行えるようになり、
またお客様のニーズ・ウォンツを早期につかむことで、
2回目以降のアポイント率向上に成功した。
2.目的と手段を明確にする
お客様から家を建てる夢を聞き出すことで、目的
(夢実現)のための手段(家を建てる)という考えを徹底
させた。お客様の目的を達成させるための手段としての
商品提案を意識させることで、お客様の要望に即した
提案を行えるようになった。
3.仮説による提案
ニーズを盛り込んだ企画を3パターン用意し、
「お客様のご要望はここに盛り込まれています」と1つ
ひとつ確認しながら提案することで、お客様の納得を得る
ことに成功。3パターンの中からお客様に納得して選んで
もらう方法で、受注数の向上につなげた。
住宅会社を例に挙げたが、これらの改善点はどの業界にも活
かすことができる。まずは必要なヒアリング項目を検討し、
お客様にとって有効な提案へとつなげていただきたい。
======【告知】=====================================
賃金・労働時間の及ぼす退職金・社会保険料セミナーのご案内
現在、多くの中小企業でサービス残業、過剰な時間外労働時間
などの問題が発生しており、大きな経営課題となっています。
この問題は単に法律的または人件費削減の必要性にとどまらず、
まさに経営そのものの問題となっているため、いち早くこの問題
に企業が真正面から取り組む必要があります。
労働時間の問題が残業代や賃金・退職金または社会保険料に
まで影響しています。また、中には管理職と一般の従業員との間
で賃金の逆転現象が起きている会社もあります。
御社は大丈夫だと思いますが。。
大テーマを軸に1、2部構成です。
視点を変えることよってみえる本質。
新たな発見、気づきのセミナーです。
最近の動向や具体的な事例も踏まえ問題解決の糸口に。
セミナー詳細及びお申し込みは
ウチヌノ人事戦略事務所(退職金制度再構築・就業規則変更サポート)
をご確認ください。
参加申込書はTOPページお問い合わせからお申し込みください。
折り返し、申込書を送らせていただきます。
又は、
TOPページのココからもお申し込みできます。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
セミナー案内
=================================================
タグ:ヒアリング