2008年03月20日

プレゼンテーション

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 セールス活動の中で、「プレゼンテーション」は、顧客と
直接に接する場面であり、とても大事なステップです。

 「プレゼンテーション」という言葉を使うと、広告代理店
の人が広告主(=クライアント)に広告計画案やキャンペー
ン企画の提案、結果の報告を行ったり、企画会社が顧客にプ
ランを提案したり、新製品紹介や企業PR、展示会の場など
で行われたりするもの、という印象が強いかもしれません。
しかし、セールスパーソンが日々、顧客に行う製品説明も
立派な「プレゼンテーション」なのです。

 セールスパーソンが顧客に対してプレゼンテーションを行
った場合、必ずといってよいほど出てくるのが「反対意見」
です。この反対意見には、干渉されることへの抵抗、販売員
との間の不愉快な雰囲気、決断を下したくないという気持ち、
お金が掛かりすぎるのではないかという不安などのほか、
価格、納期や、製品あるいは企業に対する不満もあるでしょう。

 このような反対意見に対処するためには、セールスパーソン
はあくまでも、「肯定的」にアプローチしなければなりません。
つまり、お客様が具体的にどんな反対意見をもっているかを明
らかにしていただき、そして、その意見に考え違いが含まれて
いることを示し、反対意見を逆に購入理由に買えてしまうのです。

 たとえば冷蔵庫を買うのに、お金がかかりすぎるという反対意見
をもっているお客様に対しては、この冷蔵庫を買えば、電気代が
節約になり、逆にお金が掛からなくなるのですよ、というような
説明になるでしょう。

 反対意見にうまく対処できれば、商談はグッと成約に近づくの
です。いかに反対意見に対処するかが、セールスパーソンの腕の
見せどころ、といったところでしょう。

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posted by マイケル・J・ウリ坊(ウチヌノ) at 08:19 | 宮崎 ☀ | Comment(0) | TrackBack(0) | モチベーションアップ
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