2008年03月22日

企業と顧客との重要な接点(インターフェイス)とは? 

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 セールスマン(営業マン、販売員、などとも呼びます)は、
企業が行うプロモーション活動においての対人部分、すなわち
顧客と直接接する部分を受け持つ存在です。セールスマンの行
う活動が、他のプロモーション活動である「広告」ともっとも
異なっているのは、顧客の反応がダイレクトに入ってくるとい
う点です。

 たとえば、ある化粧品のセールスマン(この場合は、「セー
ルスレディ」のほうが適切でしょうか)が、セールスに回った
ら、ある女性から「もっとつっぱらない洗顔料が欲しい」と言
われました。そして、その後も「同様の商品が欲しい」と何人
かの女性に言われたら、これは確実に、その商品に対する顧客
ニーズが存在している、ということになります。

 このような情報は、新たな商品開発に結びつく、とても貴重
なものなのです。セールスマンは、顧客に対しては企業を代表
する存在であると同時に、自社に対しては顧客を代表する存在
でもあるのです。セールスマンは、企業と顧客との間の重要な
「掛け橋」として機能しているのです。

 現在のように企業のマーケット志向が強くなると、セールス
マンの活動は、より顧客志向が強くなります。かつてのセール
スマンは、売上のことだけを考えていれば良いという風潮があ
りました。しかし、現代のセールスマンは単に売上を挙げるだ
けではなく、顧客満足を生み出して、企業に利益をもたらすに
はどうしたらよいかを知っている必要があるということです。

 顧客に向かって、情報を一方的に流すだけの「広告」では、
こうは行きません。セールスマンは、顧客との「双方向のコミ
ュニケーション」ができる存在なのです。双方向ですから、
販売状況が複雑になると、広告よりもセールスマンによる販売
のほうが有効になる場合があります。販売員は顧客の状況を探っ
て、顧客が抱える問題をより深く知ることができるからです。

 最近では、インターネットを通じて「双方向のコミュニケー
ション」が容易にできるようになりました。とはいえ、その活動
が形を変えたり、セールスマンという呼び名が変わったりするこ
とはあっても、セールスマンがまったく不要になるということは
ないでしょう。なぜなら、セールスマンは企業と顧客との重要な
接点(インターフェイス)であるからです。

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posted by マイケル・J・ウリ坊(ウチヌノ) at 07:18 | 宮崎 | Comment(0) | TrackBack(0) | コラム
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