2008年03月30日

教育訓練なくしては

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 新人セールスパーソンや販売員が、採用されてすぐに外回りや
店頭などの現場に出ることは、あまり珍しいことではありません。
しかし、現場に出てすぐにすばらしい販売成績をあげられる新人
セールスパーソンは、滅多にいないでしょう。

 新人セールスパーソンが他のセールスパーソンのように売上を
上げられるようになるためには、適切な教育研修を行うことは
重要です。また、ベテランセールスパーソンであっても、新製品
の登場や、市場やニーズの変化、サービスの向上などのために、
教育訓練が必要です。

 顧客がセールスパーソンに求めているのは、豊富な商品知識を
持っていること、業務改善や課題解決のヒントを与えてくれるこ
と、適切な提案をしてくれること、効率的に物事を進めてくれる
こと、そして信頼が置けることなどです。このような顧客からの
要望に応えるためには、セールスパーソンの教育訓練が必要不可
欠になっているのです。

 セールスパーソンの訓練には、いくつかの目標があります。
自社に関すること、そして自社製品に関する知識を身につけるこ
と、顧客や競合他社について知ること、効果的なプレゼンテー
ションの方法を知ること、現場での作業手順と責任を理解してお
くこと……などです。

 これに加えて、新人セールスパーソンの場合には、社会人とし
ての心構え、服装や身だしなみ、挨拶や言葉遣い、会社の仕組み
や店内のルールなどについても、学ぶ必要があります。これらを
きちんと身につけていなければ、セールスパーソンとして一人前
とは言えず、よって、すばらしい販売成績を上げることもできな
いのです。

 しかし、セールスパーソンとしての知識とマナーを身につけて
いるからといって、それはあくまでもスタートライン。それがす
ぐに販売成績に結びつくわけではないところが、セールスパーソ
ンの仕事の難しいところでしょう。

 教育訓練によって、「基礎」を身につけたあとは、現場での
顧客とのやり取り、つまり「実践」の場を多くこなしていくこと
によって、セールスパーソンとして成長していき、販売成績を上
げられるようになるのです。「モノを売る」というのは、なかな
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posted by マイケル・J・ウリ坊(ウチヌノ) at 11:54 | 宮崎 ☔ | Comment(0) | TrackBack(0) | モチベーションアップ
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