2008年04月03日

科学する営業活動とは? 

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 最も数値的に評価しやすいにもかかわらず、最も非科学的な部門
が営業部門ではないだろうか?

 営業の業務改善こそ、業務改善の本命(未開の地?)であり、
生産性の源であるとの認識が必要である。

 あるトップは、未曾有の不況を乗り切る方策を戦略的に解決
する方向性を模索する傍ら、当面は営業の生産性アップに力を
注ぐことに注力をすべきと「徹底した業務改善で1日訪問件数
の平均1件アップによる受注1割アップ」を目標に掲げた。

 しかし、2ヶ月経過してもそのプロセス目標は一向に達成さ
れず、それどころか平均訪問件数は微減傾向になるありさまで
あった。

 そこで、現状の仕事ぶりを確認したが、結論的には、内勤作
業を効率化してあと1件を増やす(同社の現状の一日平均訪問
件数は4件⇒これを1日5件にする)のは不可能なことが判明
した。

 しかし、業績は低迷傾向である。このままで良いはずはない。
そこで、着眼を事務作業の効率化から、営業活動の効率化へ変
えることにした。

 つまり、顧客を大きく4つの層で格付けし、その層別の行動
基準を決定し、その基準値と実態の乖離を確認したのである。

一例)

第1層 絶対死守先(貢献大<売上大> 可能性大<納入余力大>)月4回

第2層 攻め先(貢献小<売上小> 可能性大<納入余力大>)  月6回

第3層 死守先(貢献大<売上大> 可能性小<納入余力小>)  月2回

第4層 ノー管理先(貢献小<売上小> 可能性小<納入余力小>)月1回

 結果、あまり行かなくて良い第3層(たくさん購入頂いている
が、顧客自身の伸びは期待出来ない)への訪問活動の無駄が3割
あり、行く必要の高い第2層(しかし、ライバルが強く行きずら
い)への訪問不足が4割強であることがわかったのである。
行きたいところから行かねばならぬところへ行く。

結果は素直についてきた。 

 販売を少しだけ科学すれば、まだ足元に業務改善の着眼はたくさ
ん転がっているものである。この機会に営業活動業務の改善を科学
してみてはいかがだろうか?

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タグ:営業活動
posted by マイケル・J・ウリ坊(ウチヌノ) at 07:03 | 宮崎 ☁ | Comment(0) | TrackBack(0) | コラム
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