2008年04月11日

日報と営業プロセス革新

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 営業活動をしない企業は存続し得ない。売上は企業業績の
出発点であり、営業活動なくして会社経営は成り立たないか
らである。しかしながら、企業の営業会議に参加して気づく
ことがある。それは、多くの企業が、営業活動そのものを議
論していないことである。

 業績は営業活動から生まれるにも関わらず、議論されてい
ないのである。目標数字や結果数字の確認、追求には熱心だ
が、その数字をどうやってつくるのか、という具体策につい
て議論している企業は意外に少ないのではないか?

 「日報分析」をおこなうとわかることは営業担当者が、労
働時間のうち営業活動に使っている正味の時間は、驚くほど
少ないということだ。

 得意先への移動、待ち時間、社内での打ち合わせや資料作
成など、営業活動に充てるべき時間は、さまざまな要因で奪
われている。業績は営業活動の「量」と「質」により結果が
左右されるが、その中身はブラックボックスであるというの
が、多くの営業現場を診た感想である。

 月末の数字についてのみ長時間議論する会議はそろそろや
めにしてはどうか?必要なのは結果を管理することではなく、
結果を生み出す「プロセス」を管理することである。

 受注型営業を主とするある企業では、顧客へ提出した企画
書の本数で営業担当者を評価している。結果そのものも大事
だが、それ以上に大事な営業プロセスを重視するからである。

 1件の受注のためには、その5倍の企画書提案が必要であ
り、1本の企画書を出すためには、その5倍のネタが必要で
あり、1個のネタのためにはその5倍の面談数が必要である
とするならば、必要とされる顧客訪問件数はおのずと決まっ
てくる。その過程をマネジメントすることが、業績向上のた
めには必要なのである。

 そのためには、日報を活用することをおすすめする。書く
こと、提出すること自体が目的化している日報を時として見
かけるが、本来の日報は、営業担当者が自分の営業プロセス
をチェックするためのツールである。
  
 したがって、記入に多大な時間がかかるような複雑な書式
の日報は不要である。顧客の訪問後その場で記入でき、かつ
次の計画を立てる情報源となる日報こそが、営業プロセスの
革新に必要なのである。



posted by マイケル・J・ウリ坊(ウチヌノ) at 07:15 | 宮崎 ☁ | Comment(2) | TrackBack(0) | モチベーションアップ
この記事へのコメント
ウリ坊さん、
こんにちは(^o^)

いよいよ本日午後ですね。
プチッと♪ もひとつ、☆プチッとね♪
Posted by momo at 2008年04月11日 11:40
momoさんありがとう!

結果はともかく、全力出し切って頑張りやした\(⌒▽⌒)/
19日の懇親会の時、詳細はお伝え致しやすね。
Posted by マイケル・J・ウリ坊 at 2008年04月12日 09:55
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