2008年04月16日

バランス感覚〜価格と販促〜 

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 1.需要を喚起すべき価格政策

 売上を「単価×数量」に分解する原則に従うなら、単価を
下げることで数量を増やせるかどうかが、価格政策の一つの
判断基準となる。ただし、ここで慎重に考えねばならないの
が、真に需要を拡大できるのかの見極めである。一時ライバ
ルの市場を奪うだけであるのなら、ライバルが価格を下げて
きたら終わりとなる。そして底なしの価格競争に陥ってしま
う。潜在需要を喚起し、購入頻度を高めることが目的でなけ
ればならないのだ。

 2.値引きは利益からの出費である

 値引き金額は、その全てが経常利益からの出費である。
単品で見れば、10%の値引きにて粗利が少しでも出るので
あれば、販売機会を逃すより得であるとの判断も成り立つ。
しかし、企業損益で見れば「売上高経常利益率」が10%を
越えている企業は、少数であり、もし一斉に10%の値引き
をすれば、ほとんどが赤字となる。値引き販売は最も安易な
営業方法であり、創意工夫の努力からの逃避といえる。価格
政策の名の下に安易な値引きを認めてはならない。

 3.値引き販売による損失経費と同額までを販促費として活用

 値引きによる損失利益と同額の費用を投じることで、価格
維持が出来るならば、販売促進費に経費をかけるべきとの判
断もできる。それは一度下げた価格を元に戻すのに、多大な
労力を必要とするからである。
 
 例えば、販促品を添付し定価販売するのであれば、同額を
投じて値引き販売するより価格維持できるだけメリットが大
きくなる。更に販促品を頂いた方の価値は、自らが買った場
合の価値(定価)となるが、配る側の企業サイドでは原価で
済むだけに、より高い付加価値を提供できる。

 常に経営はバランスであり、バブル期に踊らなかったこと
が、今、正論であることを考えれば、将来、景気が良くなっ
た場合のことも選択肢として用意しておくことも経営のバラ
ンスではなかろうか。



posted by マイケル・J・ウリ坊(ウチヌノ) at 07:57 | 宮崎 ☁ | Comment(0) | TrackBack(0) | コラム
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